WEB業界ってどや!!: 広告代理店の営業マンへ10の提言

興味深い記事を発見。

広告代理店の営業マンへ10の提言

提言「その1」
明確な目標をクライアントからもらえ。目標をもらったらそのCPAをクリアできるように、
徹底的に戦略・計画をたてろ。責任逃れのためにあえて聞かないような広告マンは、
この仕事をやめてしまうべきだ。

提言「その2」
インターネット広告は無視されるという前提でクリエイティブのプラニングをしろ。
広告代理店としては言いにくいかもしれないが、特にインターネット広告はそれが現実だ。
逆に無視される事を前提にクリエイティブをプラニングすると、劇的にレスポンス率は上がる。

提言「その3」
インターネット広告のクリエイティブは統計学だという事をしっかり理解しろ。
インターネット広告のクリエイティブではデザインやイメージの良さではない。
レスポンスデータに基づく要素の組合せ、つまりは統計学的発想によりプラニングをするべきだ。

提言「その4」
本番キャンペーン前にクリエイティブを徹底的にテストしろ。
キャッチコピー1つで2～3倍の違いが出てくる中、いきなり大規模のキャンペーンはリスクが高すぎる。
回りくどくても本番キャンペーン前に徹底的にテストをして一番レスポンスの高いクリエイティブに
絞り込むべきだ。

提言「その5」
「メディアポートフォリオ」を作ることを忘れるな。メディアプランの新規媒体は“広く・浅く”あらゆる媒体
メニューに分散しておこなうこと。効率の良い媒体だけを「メディアポートフォリオ」に残し、
効率の悪い媒体は「ブラックリスト」へ。

提言「その6」
レスポンスを確実に上げるには徹底的な“最適化”作業を行え。
キャンペーンごとに新しいクリエイティブプランや新しいメディアプランを出すべきではない。
レスポンスを上げるには、過去のデータを見て、少しずつクリエイティブとメディアをマイナーチェンジ
するのが一番である。この“最適化”作業によりクライアントの獲得効率は100％劇的に上がる。

提言「その7」
キャンペーンが終了した後は、徹底的にデータを分析してクライアントに報告しろ。
レスポンスが悪くても“言い訳”をしないで分析と報告をするべきだ。
クリエイティブもメディアもダメだったところを徹底分析して、次回に向けて“最適化”できれば
レスポンスは必ず上がる。

提言「その8」
メディア側に立つのではなく、常にクライアント側に立て。
お金を出しているクライアント側に常に立って、媒体社とコスト交渉せよ。
採算が取れたらその媒体社へ集中投下して恩を返せば良い。

提言「その9」
クライアントへの売り込みはするな。クライアントからお金を投資してもらえ。
クライアントへ媒体を売り込むセールスマンになるのではなく、
証券会社のファンドマネージャーのような存在になれ。
投資をどう運用していったら、ROIを最大化できるか、
つまりは多くのお客様を獲得できるかを徹底的に考えろ。
そして必ず1年後にはクライアントの目標CPAを何が何でも実現しろ！

提言「その10」
毎回コンペをするようなクライアントはこちらから断れ。

ｍａｒｋｅｚｉｎｅ　加藤公一レオさんの記事を引用してます。
加藤公一レオさんの本は、以前購入してすごく参考になりました。
ネットは紙と違い効果測定できるので最大限にCPAを意識し高める必要があります。
マス広告代理店とネット専業代理店を考え方は、やはり違いますね。

マスはインパクト。
ネットは費用対効果

広告代理店でもこんなに違うのか？といった感じです。